Obwohl die Frau gegenüber dem Mann in Sachen Karriere noch viel zu oft übergangen wird, hat sie einen entscheidenden Vorteil: das Wesen der Frau, die Frauen-Power. Im Klartext: Scharfer Verstand, Geduld, Witz und Gefühl sowie Empfindungen richtig eingesetzt bzw. zur passenden Zeit geäußert, und schon würde die weibliche Verhandlungsstrategie aufgehen - das Fundament der weiteren Karriere wäre damit gelegt.

Wo Männer oftmals wie Elefanten im Porzellanladen herumstolpern, wissen Frauen, dass das richtige Wort zur richtigen Zeit letztlich bares Geld bedeutet, egal, ob es um eine angestrebte Gehaltserhöhung, eine Sondergratifikation oder um einen Geschäftsabschluss geht. Allerdings gibt es kaum allgemein gültige Verhaltensregeln für eine erfolgreiche Verhandlung. Vielmehr gilt Individualität als Schlüssel zum Erfolg. Erfahrene Karriere-Frauen verzichten ganz bewusst auf hohle Lehren marktschreierischer Präsentationen und Gehirnwäsche-ähnlichen Zusammenkünften à la Erfolgsseminar im Fußballstadion mit anschließendem Kollektivlauf über glühende Kohlen. Einflussreiche Managerinnen haben und werden sich niemals solcher Methoden bedienen. Weibliche Gewinn-Strategen lassen daher auch antiquierte Erfolgsregeln wie das gewohnte Musterverhalten des Druckmachens, das Eingrenzen in eine Sieger/Verliererstruktur und die allwissenden Verhandlungsführerin links liegen. Erfolgreiche Frauen und solche die es werden wollen gehen vielmehr einen gemeinsamen Lernprozess mit dem Gesprächspartner ein und kommen so zu einer einvernehmlichen Lösung. Selbst in puren Gehaltsverhandlungen, so die Erfahrung pfiffiger Karriere-Frauen -zählen die Argumente beider Seiten. So muss man den Vorgesetzten/ die Vorgesetzte auf die eigenen Qualifikationen und Leistungen aufmerksam machen, ohne dabei überheblich und rechthaberisch zu wirken und den Team-Spirit zu stören. Die Chefin bzw. der Chef darf gegenüber Untergebenen nicht das Gesicht verlieren, sollte sich aber vernünftigen Argumenten nicht verschließen.

Jede Verhandlungsteilnehmerin sollte schon vor Beginn klar sein, dass eine konstruktive Verhandlung stets durch Gemeinsamkeit und Auseinandersetzung bzw. Zusammenarbeit und Konflikt geprägt ist. Daraus ergibt sich automatisch, dass eine Verhandlung nur dann erfolgreich beendet werden kann, wenn beide Parteien einen grundsätzlichen Lösungswillen mitbringen. Frauen, die beruflichen Erfolg anstreben, sollten sich daher folgende Grundsätze zu Eigen machen: Es gilt, zwischen dem Verhandlungsgegenstand und dem Verhandlungspartner zu unterscheiden. Außerdem ist es wichtig, sich auf subjektive Wahrnehmungen zu konzentrieren, nicht primär auf objektive Sachverhalte. Auch neutrale Beurteilungskriterien bringen beide Verhandlungspartner einen Schritt weiter. Zudem müssen individuelle Interessen berücksichtigt werden. Das Verharren in festgelegten Positionen ist dagegen kontraproduktiv.

Besonderer Tipp: Vor Beginn und noch im Verlauf der Verhandlung möglichst viele Optionen entwickeln, diese später bewerten und erst zum Schluss eine Entscheidung treffen. Der Trick: Zu dieser Entscheidung kommt man am leichtesten, indem man sich die beste eigene Option bzw. Alternative aus der vorangegangenen Verhandlung in Erinnerung ruft, und diese mit der zur Debatte stehenden Schlussübereinkunft vergleicht. So bleibt eigentlich nur eine klare Zustimmung oder eine grundsätzliche Ablehnung.



Buchtipps zu diesem Thema:


Rhetorik: Hart verhandeln, erfolgreich argumentieren. Hedwig Kellner, Taschenbuch Carl Hanser Verlag; ISBN: 3446214895, Euro 5,00



Schnellkurs Verhandeln. Jürgen W. Goldfuß, Taschenbuch - 143 Seiten Lexika Vlg./Krick, Wzg.; ISBN: 3896943081, Euro 15,00



Erfolgreich verhandeln. Grundlagen der Verhandlungsführung. Ralph Jeske, Taschenbuch - 228 Seiten (1998) Beck-DTV, München; ISBN: 3423508248, Euro 8,64.



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